Vendre aux grands comptes
- Référence GKVCS
- Durée 2 jour(s)
- Version 2
Modalité pédagogique
Options de paiement complémentaires
-
GTC 30 TTC
Les GTC sont proposés en exclusivité aux partenaires autorisés afin de gagner du temps et de fluidifier le processus d'achat des formations chez Global Knowledge. Il s’agit d’un crédit universel qui peut être utilisé dans les centres Global Knowledge à travers le monde.
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Modalité pédagogique
La formation est disponible dans les formats suivants:
-
Classe inter en présentiel
Formation délivrée en inter-entreprises. Cette méthode d'apprentissage permet l'interactivité entre le formateur et les participants en classe.
-
Intra-entreprise
Cette formation est délivrable en groupe privé, et adaptable selon les besoins de l’entreprise. Nous consulter.
Demander cette formation dans un format différent
Résumé
Haut de pageCette formation fournit aux participants les compétences commerciales nécessaires pour mieux connaître et développer leurs comptes stratégiques.
Prochaines dates
Haut de pagePublic
Haut de pageObjectifs de la formation
Haut de page- Visualiser les missions du responsable grands comptes
- Décrire les enjeux du responsable Grands Comptes en méthodes de travail et en outils de communication
- Construire une stratégie de conquête, de développement ou de fidélisation sur un compte à fort enjeu
- Se mettre au clair sur les éléments/connaissances du compte
- Choisir les actions impactantes, les planifier, déterminer les moyens nécessaires
- Affiner sa stratégie de contact en tenant compte de sa relation client
Programme détaillé
Haut de pageComprendre la révolution client et les niveaux d'information
Evolution des comportements qui amène une nouvelle approche client
Les spécificités de la vente aux comptes stratégiques
Les différentes méthodes d'organisation commerciale sur les comptes stratégiques
Les enjeux majeurs du Responsable Grands Comptes ou KAM
Le portefeuille client
Construire un business plan/plan de compte avec la méthode SES en numérique et format A3 approprié
(Situation ; Enjeux ; Stratégie)
Cibler les clients stratégiques
Analyser la situation et les enjeux client
Structurer les informations disponibles, cartographier l'organigramme
Formaliser l'analyse SWOT/AFOM
Traduire notre vision-ambition à moyen terme en objectifs quantitatifs et qualitatifs sous un format de plan d'action
Construire sa stratégie externe et interne
Travailler sur un potentiel business et un potentiel d'influence
Traduire les objectifs en tâches et actions par client
Mobiliser les ressources et l'équipe compte interne
Piloter les résultats du compte en temps réel
Pré-requis
Haut de pageEt après
Haut de page- GKALC - Adapter son Leadership en fonction de ses collaborateurs
- GKFOPP2 - Savoir détecter des opportunités (Confirmés)
- GKFPPC2 - Réussir la présentation de sa proposition commerciale face à un public de décideurs (Confirmés)
- GKFSC - Organiser son activité et gérer son temps
- GKPCOM - Mieux se comprendre grâce à la Process Communication©
Bon à savoir
Haut de pageMéthode pédagogique :
-Auto-diagnostic de l’efficacité personnelle en amont
-Cas concrets fil rouge pour découvrir la méthode et mise en application guidée par le consultant sur les cas réels des participants
-Alternance d’apports de méthodes et d’échanges de pratiques
-Plan de développement personnel en fin de session
